赵长天的眉头微皱，手指在桌沿轻轻敲击，陷入沉思。
就在这时，他的手机突然响了。
屏幕上跳动着“李勇”的名字。
他接起电话，李勇沙哑的声音立刻传了过来。
背景里还能听到汽车鸣笛声和人群的嘈杂声。
“赵总，我刚从‘观音桥融恒时代广场’出来，正往分公司走。
刚才跟业委会对接进驻细节的时候。
他们说孙明派人去小区贴了公告。
红底黑字的，写着‘华龙免费升级门禁+物业费打八折’。
有几个老年业主已经动心了。
拉着我问咱们能不能也给点优惠，不然他们不好跟业主交代。”
赵长天握着手机的手指紧了紧。
语气却依旧沉稳：“优惠不能给，一让步就掉进孙明的陷阱了。
你跟业主说，黎光不搞短期折扣。
但能给长期保障——
只要小区签约满一年，业主满意度达到90%以上。
第二年物业费直接减免10%。
而且这个承诺会写进补充协议里，有法律保障。”
他停顿了一下，听见电话那头李勇在跟身边的人交代事情。
接着说：“还有，你让庆市分公司的人现在就去‘珊瑚水岸’小区。
找业主代表聊。
尤其是有孩子的双职工家庭。
问问他们对华龙之前‘四点半课堂’的看法。
把他们说的不满都记下来，最好能录段短视频。
明天面谈时，先让业主代表说话，再拿咱们的方案1
比咱们自己说一百句都管用。”
“明白！
我现在就安排人去，保证今晚把业主反馈整理好！”
李勇的声音里多了几分底气，“对了赵总，‘珊瑚水岸’的业委会主任刚才给我打电话。
说孙明明天也要去面谈，想跟咱们‘公平竞争’。
还说要带华龙的‘金牌服务团队’过来。
您看咱们要不要调整方案？”
“方案不用大改，但要加筹码。”
赵长天走到落地窗前，看着楼下天河路川流不息的车流。
阳光洒在汽车的玻璃上，反射出刺眼的光。
“岑知夏应该已经把‘珊瑚水岸’的深度分析发给你了吧？
那个小区有120个学龄儿童，85%的家长是双职工1
‘四点半课堂’是他们的刚需。
你在方案里加个‘兴趣班优惠’——
签约业主的孩子报书法、绘画班，前3个月免费。
之后按市场价的7折收费。
再承诺每个月办一次亲子活动，由黎光全额赞助。”
“好！我现在就跟岑处长对接，把优惠加进去！”
李勇说完，又匆匆补充了一句，“那我先不跟您说了。
我得赶紧回分公司，跟团队过方案。
明天不能出岔子！”
挂断电话，赵长天转身，看到钱少华还站在旁边。
手里拿着笔在笔记本上快速记录。
他指了指椅子：“坐下说，你安排的侦查员还有没有其他发现？
孙明的团队除了拍保证金、给折扣，还有没有别的手段？”
“有！”
钱少华坐下，翻开笔记本，“侦查员听到孙明的人给业委会打电话。
说要是跟华龙签约。
就能帮他们申请政府的‘老旧小区改造补贴’。
虽然没说具体能补多少，但业委会的人听了都挺感兴趣。
我后来去查了，今年庆市的老旧小区改造补贴早就申请完了。
他这是在骗业委会！”
“很好，这个信息很重要。”
赵长天眼睛一亮，“你把这个情况也整理进案例里。
标注清楚‘重庆2025年老旧小区改造补贴申请已截止’。
让李勇明天面谈时提一句——
不用点破孙明在骗人，就客观说政策情况。
业委会不傻，自己能明白。”
下午两点，办公室的门又被敲响，岑知夏抱着笔记本电脑冲进来。
浅紫色的衬衫领口沾着汗，脸上却带着兴奋。
“赵总！‘珊瑚水岸’的深度分析更新好了！
您看这个！”
她把电脑屏幕转向赵长天。
上面是业主访谈的录音文字稿。
关键语句用红色加粗标注着：“华龙的四点半课堂。
老师来了一个月就走了，孩子没人管。
我只能跟公司请假接孩子，一个月扣了2000多工资”
“宁愿多交物业费，也想要个靠谱的托管。
不然每天上班都提心吊胆的”。
“我还找了3位家长代表。
他们都愿意明天去面谈现场作证。
刚才已经跟李勇对接好了，把他们的联系方式也发过去了。”
岑知夏指着屏幕下方的表格，“这是家长的基本信息。
有两位是小学老师，说话有分量。
还有一位是小区业委会的委员。
跟其他委员关系都不错，能帮咱们说话。”
赵长天看着文字稿，手指在“扣了2000多工资”那行字上划了划。
“做得好！
你再把‘珊瑚水岸’业主的消费能力数据调出来。
看看他们对兴趣班的接受度怎么样——
要是高，就把兴趣班的具体课程表也做出来。
明天李勇面谈时可以直接给业委会看。
显得咱们准备充分。”
“已经调好了！”
岑知夏立刻点开另一个文档，“68%的家长愿意为孩子报兴趣班。
预算在每个月500-800元之间。
咱们的优惠价正好在他们的预算里。
我还联系了庆市的‘启智教育’。
他们愿意跟咱们合作，提供书法、绘画、乐高三种课程。
老师都是有5年以上教学经验的。
教师资格证也都有，我已经让他们把资质证明发过来了。
下午就能收到。”
“好，速度很快。”
赵长天点点头，“你把课程表和资质证明整理成ppt，发给李勇。
让他明天面谈时播放。
另外，再做个‘服务对比表’。
把黎光的四点半课堂和华龙的四点半课堂放在一起。
从师资、时长、保障措施三个方面对比，一目了然。”
“明白！
我现在就去做，保证下午三点前发给李勇！”
岑知夏抱着电脑，又快步冲了出去。
高跟鞋踩在地毯上的声音渐渐远去。
下午两点半，苏羽昕拿着一份“区域进度汇总表”走进来。
脸上带着些许担忧：“长天，孟昭明刚才打电话。
说华龙华东分公司开始在杭市、宁市的小区搞‘老业主回馈活动’。
免费给业主做家政服务，擦玻璃、打扫卫生，还送米送油。
想稳住老小区，不让咱们挖墙脚。
孟昭明问，咱们要不要也搞点活动反击？”
赵长天接过汇总表。
手指在“华东待拓小区跟进进度”那栏划过。
有3个小区的“谈判时间”被标注为“延后”。
旁边用小字写着“业主关注华龙活动，需观望”。
他沉吟片刻，抬头对苏羽昕说：“不用搞活动！
咱们用‘服务数据’说话。
你告诉孟昭明，让他把黎光在杭州‘紫金港花园’的服务数据整理出来——
设备故障率0.5%、报修响应时间1.5小时、业主满意度95%。
再找华龙老小区的公开数据。
比如设备故障率8%、报修响应时间6小时、业主满意度65%。
做成对比柱状图。”
他顿了顿，补充道：“另外，让‘紫金港花园’的业委会主任录个短视频。
不用太长，1分钟就行。
讲讲黎光入驻后的变化——
比如设备坏了当天就修，医疗站每周都有义诊，四点半课堂从没断过。
把视频和对比图打印成宣传单，送到待拓小区的业主手里。
比送米送油管用。”
“好，我现在就给孟昭明打电话。
让他赶紧准备。”
苏羽昕拿出手机，走到办公室角落，压低声音开始沟通。
钱少华看着赵长天有条不紊地安排工作。
心里的焦虑少了几分。
他喝了口矿泉水，突然想起一件事：“赵总，华龙西南分公司的财务总监刘峰——
说孙明这次带的团队虽然都是老部下。
但人心不齐——
有几个人觉得孙明的打法太激进。
担心后续服务跟不上，会影响自己的口碑。
要是咱们能抓住这点，说不定能从他团队里挖点信息。”
赵长天眼前一亮：“这个思路好。
你跟刘峰保持联系，加大策反力度。
争取让他完全倒向我们。
另外，你再整理一份黎光的‘人才吸引计划’。
要是孙明团队里有靠谱的项目经理，咱们可以试着挖过来——
重点挖懂西南市场、有服务经验的，拓新需要这样的人。”
“好！我现在就跟刘峰联系。
再把‘人才吸引计划’整理出来。”
钱少华立刻拿出手机，开始编辑消息。
下午三点十分，岑知夏又抱着电脑跑了进来。
手里还拿着一叠打印好的文件：“赵总！
课程表和资质证明都弄好了，您看！”
她把文件递给赵长天。
第一页是兴趣班课程表。
详细写着“书法班：每周一、三下午5点-6点。
老师：张敏（10年教学经验，书法协会会员）”
“绘画班：每周二、四下午5点-6点。
老师：李文娜（8年教学经验，美术学院毕业）”。
后面几页是老师的教师资格证复印件和获奖证书。
每张都盖着“启智教育”的红色印章。
“我已经把这些文件扫描发给李勇了。
他说会打印出来，明天面谈时带给业委会看。
另外，‘服务对比表’也做好了。
您看这个设计行不行？”
岑知夏点开电脑里的ppt。
对比表用蓝色和灰色区分黎光和华龙。
关键数据用加粗的黄色字体标注，格外醒目。
“很好，就这样。”
赵长天满意地点点头，“你再把‘珊瑚水岸’的业主消费能力数据也加进ppt里。
告诉业委会，咱们的兴趣班优惠是根据他们的预算定的。
不是随便给的福利，是真的为业主考虑。”
“明白！我现在就加进去！”
岑知夏又开始在电脑上忙碌起来。
下午三点半，李勇的视频电话打了过来。
屏幕里，他正坐在分公司会议室的长桌前。
周围围着庆市分公司的5名团队成员。
每个人面前都摊着厚厚的方案和文件。
李勇穿着一件黑色羽绒服，头发有些凌乱。
眼睛里却满是干劲：“赵总，我们刚跟‘珊瑚水岸’的3位家长代表通完电话。
他们都愿意明天去面谈现场。
还说会带几位有孩子的业主一起去，帮咱们说话。”
他拿起一份文件，对着屏幕晃了晃：“这是岑知夏发过来的兴趣班课程表和资质证明。
我们已经打印出来了。
刚才跟家长代表聊的时候，他们看了特别满意。
说要是能真的开起来。
以后就不用愁孩子放学后没人管了。”
赵长天看着屏幕里的团队成员。
每个人脸上都带着坚定的表情。
微微点头：“很好，大家辛苦了。
明天面谈时，记住三个重点。
第一，先让家长代表发言，讲他们的真实经历。
第二，播放岑知夏做的ppt，摆数据、讲优势。
第三，重点强调‘服务保障’——
把四点半课堂的服务标准、兴趣班的老师资质、设备的质保期都写进补充协议，让业委会放心。”
他顿了顿，语气变得严肃：“孙明明天肯定会用‘低价’‘保证金’施压。
你们不要被他带偏。
要是他提‘免费升级门禁’。
你们就说咱们的门禁系统是‘人脸识别+老人手环联动’。
比他的普通门禁更安全。
要是他提‘保证金’，你们就说咱们的‘服务赔付协议’比保证金更靠谱——
他的保证金是一次性的。
咱们的赔付是长期的。
只要服务不达标，每个月都能减免物业费，让业委会自己选。”
“放心吧赵总！
我们都记下来了！”
李勇拿起笔，在笔记本上快速记录。
“我们今晚再把方案过三遍，保证每个细节都没问题。
明天一定能签下‘珊瑚水岸’！”
“好，加油。”
赵长天挂断电话，看了一眼手表，已经下午四点了。
他走到办公桌前，打开电脑里的“全国拓新进度表”。
在西南区域的“已签约数”后面填了“7”。
然后用红色字体在旁边标注“重点打造‘珊瑚水岸’标杆——
辐射周边3个小区”。
下午四点半，苏羽昕拿着一份“华东服务对比数据”走进来。
脸上带着兴奋：“赵总，孟昭明刚才打电话。
说他把对比图和视频送到了3个待拓小区。
有个‘杭市西湖区文新花园’的业委会已经主动联系他。
说明天想跟黎光面谈！
业委会主任说，他们看了华龙老小区的‘设备故障率8%’。
再对比咱们的‘0.5%’，觉得还是黎光靠谱。
不想再被华龙的短期福利忽悠了。”
“太好了！”
赵长天的脸上露出笑容，“让孟昭明明天面谈时。
重点讲‘服务稳定性’——
带一份‘紫金港花园’的服务日志复印件。
上面详细记录了设备维修、医疗服务、托管服务的情况。
让业委会看清楚——
黎光的服务不是口头承诺，是每天都在做的实事。”
“好！我现在就告诉孟昭明。
让他把服务日志准备好！”
苏羽昕拿出手机，手指飞快地编辑消息。
屏幕的光映在她脸上，能看到明显的笑意。
“对了长天，财务处刚才送来了‘2016年拓新奖金池细化方案’。
针对西南区域的重点小区签约，还额外加了‘标杆奖’。
要是‘珊瑚水岸’能顺利签下。
李勇团队能多拿2万块奖金。”
赵长天接过苏羽昕递来的方案。
快速翻到“标杆奖”条款：“对年度拓新中具有示范意义的小区（如高难度签约、辐射效应强）——
给予团队2-5万元一次性奖励。
具体金额由总部根据小区影响力评定。”
他在条款旁画了个勾：“这个设置很合理。
告诉财务处，把‘珊瑚水岸’列为重点评估对象。
只要签约后业主满意度能维持在90%以上。
就按最高档的5万元发奖。
激励其他区域也多打造标杆项目。”
“明白！我这就去跟财务处对接！”
苏羽昕拿着方案，快步走出办公室。
办公室里只剩下赵长天和钱少华。
钱少华刚跟刘峰通完电话。
脸上带着几分轻松：“赵总，刘峰刚才说——
孙明团队里确实有人对‘只重签约不重服务’有意见。
尤其是负责后续服务的张经理。
觉得孙明拍出去的保证金太多。
后续服务资金跟不上，早晚要出问题。
刘峰还说，要是咱们能给张经理合适的岗位。
他可以帮忙牵线。”
“张经理的背景查了吗？”赵长天抬头问道。
“查了，在华龙做了8年。
一直负责西南区域的小区服务。
手里有不少业主资源。
之前还帮华龙稳住过3个快解约的小区，服务口碑不错。”
钱少华翻开笔记本，“就是他觉得孙明的打法太急功近利。
跟自己的理念不合，早就有离职的想法了。”
赵长天沉吟片刻：“你先跟张经理私下接触。
不用提具体岗位，先了解他的诉求——
是看重薪资，还是看重发展空间。
黎光现在缺的就是懂服务、懂西南市场的人。
要是他真有能力，咱们可以给他‘西南区域服务总监’的职位。
负责已签约小区的服务落地。
正好跟李勇的拓新形成互补。”
“好！
我这就安排人跟张经理联系。
争取这周内跟他见一面。”
钱少华把赵长天的要求记在笔记本上。
又补充道，“对了赵总，那个被孙明拍了50万保证金的‘渝北区龙溪街道’小区。
业委会刚才给我打电话。
说他们商量了一下，觉得黎光的‘服务赔付协议’更靠谱。
想明天跟咱们谈签约细节。”
“哦？他们怎么改变主意了？”
赵长天有些意外。
“我跟他们算了笔账——
要是华龙服务不达标。
他们拿了50万保证金，还是要重新找物业。
中间至少要耽误1个月，业主的生活也受影响。
但要是跟咱们签了‘服务赔付协议’。
只要服务不达标，每个月都能减免物业费。
还不用重新找物业，更省心。”
钱少华笑着说，“他们听了之后，觉得我说的有道理。
就决定跟咱们谈了。”
“做得好。”
赵长天点点头，“明天让西南分公司的王磊去谈。
带上‘服务赔付协议’和黎光的服务案例。
尤其是医疗站和智慧安防的落地案例，让他们再放心一点。
另外，跟他们说——
要是明天能签下来。
咱们可以把进驻时间提前到下周。
比华龙承诺的时间早10天，让业主早点享受到服务。”
“好！我现在就跟王磊对接。
把您的要求告诉他。”
钱少华拿出手机，开始给王磊发消息。
下午五点整，岑知夏抱着一份“珊瑚水岸最终方案”走进来。
脸上带着疲惫却满足的笑容：“赵总，方案终于弄完了！
您看一下，没问题的话，我就发给李勇了。”
她把方案递给赵长天。
封面写着“黎光物业——
珊瑚水岸‘安心托管+优质教育’服务方案”。
下面还附了3位家长代表的签名和联系方式。
赵长天翻开方案，里面详细写了“四点半课堂”的服务标准——
老师持证上岗、每天2名老师在场、每月1次家长反馈会。
兴趣班的优惠政策（前3个月免费、后续7折收费）。
亲子活动的计划（每月1次，主题包括烘焙、手工、科普）。
还有服务赔付条款（若未达到标准，每月减免50%物业费）。
每一项都标注得清清楚楚，没有含糊的表述。
“很好，就这样。”
赵长天合上方案，“你把方案发给李勇。
再跟他说一句，明天面谈时不用紧张。
咱们准备得比孙明充分。
只要把业主的需求讲透，把咱们的优势摆出来，肯定能签下来。”
“好！我现在就发给李勇！”
岑知夏拿出手机，快速编辑消息。
“对了赵总，启智教育刚才给我发消息。
说明天可以派一位老师跟李勇一起去面谈。
现场解答业委会和家长的疑问。
您觉得要不要让老师去？”
“当然要！”
赵长天眼前一亮，“有老师在场。
更能证明咱们的兴趣班是真的能落地，不是口头承诺。
你跟启智教育对接好。
让老师明天准时到‘珊瑚水岸’。
再准备一份课程演示视频，现场播放给业委会看。”
“明白！我现在就跟启智教育确认！”岑知夏又开始忙碌起来。
下午五点半，林雅琴拿着一份“拓新团队招聘进展报告”走进来。
“赵总，今天上午初筛了35份简历。
选出了18份合格的。
明天上午9点开始面试，面试官我已经安排好了。
有市场处的张全、西南分公司的王磊，还有我。
保证能选出合适的人。”
她把报告递给赵长天，上面详细写了18位候选人的基本信息、工作经验、擅长领域。
其中有5位有物业拓新经验，3位有西南市场经验。
“另外，总部抽调的5名老员工已经收拾好了行李。
明天一早出发。
我已经跟李勇和张建国对接好了，他们会派人对接。”
“好。”
赵长天接过报告，手指在有西南市场经验的候选人名字上划了划。
“面试的时候，重点考察他们的‘谈判应变能力’和‘服务意识’——
不仅要能签下小区，还要能跟业主保持良好的沟通。
确保后续服务顺利。
另外，跟新员工说清楚。
拓新任务重，可能要经常出差。
但只要完成目标，奖金和晋升机会都很多，让他们有心理准备。”
“明白！
我已经准备好‘拓新目标责任书’了。
明天面试通过后，就让他们签。
把年度目标和奖惩机制都写清楚。”
林雅琴点点头，“那我先回去了。”
“好，辛苦了。”
赵长天点点头说道。
下午六点整，办公室里渐渐安静下来。
窗外的天色已经暗了下来。
广市的夜景开始亮起，霓虹灯光透过玻璃幕墙，洒在办公桌上——
给“2016年拓新目标分解表”镀上了一层暖光。
赵长天拿起手机，给李勇发了条消息：“明天面谈加油！
记住，咱们的核心优势是‘服务’和‘靠谱’。
只要把这两点讲透，就能打动业委会。
有任何情况，随时给我打电话。”
没过多久，李勇的回复就来了。
还附带了一张照片——
庆市分公司的团队成员正围在一起，举着矿泉水瓶，对着镜头微笑。
背景里是写满方案的白板。
“放心吧赵总！我们已经准备得很充分了。
明天肯定能拿下‘珊瑚水岸’！不辜负您的信任！”
赵长天看着照片，脸上露出了欣慰的笑容。