再次踏入前进家具厂的车间，顾安东几乎要认不出这里了。
往日那种沉闷、缓慢的气氛被一扫而空，取而代之的是一片热火朝天的繁忙景象。机器轰鸣声、锯木声、敲打组装声交织在一起，汇成了一曲充满生气的生产交响乐。
新规划的流水线已经初步成型，工人们在各自的工位上专注操作，节奏明快。老师傅们不再埋头苦干整个产品，而是穿梭在流水线关键节点，进行技术指导和质检，脸上也少了之前的抵触，多了几分被人尊重的光彩。
那些被招聘回来的老师傅，如王老蔫，更是精神焕发，仔细地检查着每一道工序，仿佛找回了人生的第二春。
顾安东在厂长赵德柱的陪同下，仔细察看着生产情况，脸上露出了欣慰的笑容。
“赵厂长，变化很大啊！大家这干劲，看着就提气！”顾安东由衷地称赞道。
赵德柱笑得合不拢嘴，指着流水线说：“都是吕市长和顾秘书你们领导有方，政策对路啊！现在搞流水线，效率确实上来了，老师傅们也轻松了，还能拿津贴，积极性都高！就是……”
他顿了顿，指了指车间角落堆积的一些边角料和形状不规则的下脚料，“这些废木料，以前都是当柴火烧或者便宜处理，现在产量上来，这东西也多了，看着怪可惜的。”
顾安东顺着他的指引看过去，那里确实堆放着不少切割下来的碎木块、窄木条，形状各异，大小不一。
他走过去，随手捡起几块，在手里掂量着，仔细观察着木料的纹理和形状，若有所思。
“赵厂长，”
顾安东眼睛渐渐亮了起来，他拿起一块稍大些、厚度足够的边角料，比划着说，“你看这些料，烧了确实是浪费。咱们能不能……变废为宝？”
“变废为宝？”赵德柱愣了一下，没明白过来。
“对！”
顾安东语气兴奋起来，他拿起那块厚料，“像这种大一点、厚实点的，稍微打磨一下边角，装上四条短腿，不就是个结实耐用的小板凳或者床头柜了吗？”
他又捡起几根窄长条的木料：“这些，可以拼起来，做成马扎（折叠小凳），轻便又实用！”
接着，他拿起几块宽窄不一的板材：“这些宽板，拼接打磨一下，配上可以调节高度的腿，不就是一张简易的学习桌或者茶几？咱们可以做得小巧精致些，适合孩子或者小户型家庭。”
他一边说，一边用手比划，仿佛那些废弃的木料在他手中已经变成了各式各样有用的家具。
赵德柱听着听着，两眼瞪得溜圆，猛地一拍大腿：“哎呀！我的顾秘书！你……你真是个人才啊！这脑子是怎么长的？我怎么就没想到呢！这……这简直是把垃圾变成钱啊！”
他激动得声音都有些发颤，拉着顾安东的胳膊：“走走走！顾秘书，咱这就去找老师傅们说道说道！你这点子太绝了！”
车间里的老师傅和工人们被召集过来，顾安东把自己的想法又说了一遍。起初，一些老师傅也觉得这想法有点“异想天开”，用边角料做东西，能成吗？
但很快，几个被招聘回来的、经验丰富的老师傅，如王老蔫，就品出味儿来了。王老蔫拿起一块弯曲的边角料，眯着眼看了看，说道：
“顾秘书这法子，行！你们看这块料，弯是弯点，但木质好！依着它的弯势，稍微修整，做个靠背小椅子的弧度，正好！还省了人工掰弯的工序哩！”
他这一说，立刻打开了大家的思路。
“对对对！这块三角形的，可以做装饰搁架！”
“这些细长条，打磨光滑，可以做擀面杖或者小孩的玩具木剑！”
“碎木片还能压合成板材，虽然强度差些，做包装箱内衬或者隔热板绝对没问题！”
一时间，车间里仿佛开了个“诸葛亮会”，老师傅们和年轻工人们你一言我一语，竟然又碰撞出了好几个利用废料的新点子，连赵德柱都拿着个小本子飞快地记录，生怕漏掉哪个好主意。
顾安东看着这场景，心里暖融融的。群众的智慧是无穷的，只要引导得当，就能迸发出巨大的创造力。
离开车间，顾安东又马不停蹄地赶往销售员的培训班。经过一段时间的培训，这批年轻人已经初步掌握了产品知识和销售技巧，眼神里少了最初的迷茫，多了几分自信和期待。
顾安东站在讲台前，没有直接讲课，而是先提出了一个问题：“同志们，假设我们现在有一套新出的实木组合衣柜，用料扎实，款式新颖，定价比老款式高一些。你们会怎么向客户推销，才能让他觉得物有所值，心甘情愿地掏钱？”
学员们纷纷举手发言，有的说强调材质环保，有的说突出设计美观，有的说保证耐用终身。
等于得水发言时，他站起来，依旧是那副有点吊儿郎当的样子，但说的话却挺在理：“要我说啊，光说好不行，得来点实在的！买这么大个衣柜，家里总得有个地方坐着换鞋吧？或者需要个小凳子垫脚拿高处的东西吧？”
顾安东眼睛一亮，立刻接话道：“于得水同志说到了点子上！这就是我今天要跟大家强调的一个重要销售策略——组合销售，附加值营销！”
他转身在黑板上写下了这几个字。
“我们的新产品，比如衣柜、书桌、床，是主打，价格确实比老产品高。但是！”
他加重了语气，“我们可以利用车间里那些‘变废为宝’生产出来的小凳子、马扎、小茶几、装饰架等等，作为赠品或者低价搭配品！”
他详细解释道：“比如，买一套组合衣柜，我们可以赠送一个同款木料的小马扎或者一个床头收纳架。买一张书桌，可以搭配一个优惠价的小凳子或者笔筒。这样算下来，客户会觉得，我虽然多花了一点钱买主家具，但同时免费或者用很低的价钱得到了同样质量、同样风格的实用小物件，整体的性价比就凸显出来了！这叫‘锦上添花’！”
学员们听得津津有味，纷纷点头。
于得水更是得意地扬了扬眉毛，仿佛这主意是他想出来的一样。
顾安东继续道：“而且，这些小物件成本极低，几乎就是废料利用，但给客户带来的心理满足感和实际便利却是实实在在的。这不仅能促进我们主打产品的销售，还能快速消耗掉那些‘变废为宝’的产品，进一步降低成本，提高整体利润！甚至，这些小物件本身，如果做得精致，也可以作为独立产品，开辟一个新的低端市场！”
培训教室里响起了一阵热烈的讨论声。