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第63章 农村包围城市的销售战略

“儿子,市酒厂的生产设备调整之后,我们的产能可以增加三到五倍。不过这些产能,还不足以覆盖全国市场。”

“但如果只跟那些各省的供销社联系,应该差不多可以覆盖大部分省份的城市地区。”

沈天明算了一下,除去西部一些省份,还有例如川贵等本来就有八大名酒等占据市场的地区,他们的壮酒肯定好卖。

这么算起来,要是都生产壮酒并卖出去,未来一个月壮酒公司能赚到的利润将超过两千万,今年还不用交税!

区区八百万贷款,轻轻松松就能偿还,根本没压力。

唯一可惜的是,产能不能都用来生产壮酒,还得生产普通的北大荒白酒,不只是因为之前市酒厂的一些订单,还因为答应了市里不能放弃北大荒白酒这个品牌。

之前儿子说壮酒未来销售额能突破十亿,他还觉得太夸张了,现在他觉得完全有可能,只要他们能尽快的提升产能,占据全国市场。

“爸,现在壮酒要开拓全国市场,你是想专攻城市,暂时舍弃农村市场?”

“可你想过没有,我们壮酒好卖,是因为宣传做得好,城市里要宣传,成本可比农村那边高得多。”

其实城市里要宣传,电视广告是最合适的,报纸广告也行,但如今壮酒产能不够完全占据城市市场,现在无论是报纸广告还是电视广告都有些浪费,价格比涂墙广告高多了,持续效果还弱。

并且还会让一些地方酒厂看到广告后,对壮酒进行模仿,从而占据本应属于壮酒的市场。

要想抢回来,必定要付出更加高昂的销售成本。

沈天明转过头:“你的意思是,继续让他们深耕农村市场?但物流成本你算过没有?还有如此我们就要恢复市酒厂曾经在各省弄的办事处,销售成本直线上升。”

“先打开城市市场,把钱赚了,以后再招一些经销商多省心?”

成本增加的太多了,会降低他们的利润,市酒厂之前弄那么多办事处,亏了至少上百万。

直接卖给那些省级供销社多省心啊,最多就是他来承担运费。

这次也不需要他亲自去谈,市酒厂那么多资深的销售人员呢,许多原本就跟各省的供销社有联系,让他们去谈就行了。

虽然可能都拉不来多大的订单,但这样才能让壮酒铺货更多的城市,先把市场占据。

要是都跟龙江这边的销售情况一样,别说产能提升五倍了,就算是十倍也不够卖的。

“爸,我们要考虑未来,自己建立办事处,自己建立完善的销售网络,短期内会增加成本,但长期来看渠道在自己手中,更加稳定。”

“另外就是招经销商或者代理商,那样会降低我们的利润率,而且有着不可控的风险,他们万一联手要低价拿货,或者胡乱提价,我们的销售必受到重大影响。”

壮酒要扩张全国市场,就必须考虑在各省的销售问题。

为了保证及时供货,至少在各省需要一个仓库,运输和存储等成本上升是不可避免的。

这个成本壮酒公司如果让经销商来承担,那么就必须给经销商留足够的利润,否则压缩零售商的利润,必然带来销量下滑。

没有哪个零售商愿意卖利润低微的东西,除非这个产品极为畅销,能够靠量来保证利润。

但壮酒毕竟是白酒,就算是在冰城这边,目前也只能保证百分之一的人每个月买一瓶,虽然还在增长,可就算是翻十倍,对那些零售商来说也算不上大量。

零售商如果私自提价,肯定影响销量,就达不到沈青让壮酒短期、快速占领市场的目的了,也会影响未来销售。

随着未来在南边建立几个分厂之后,物流成本才会大幅下降,让利润率回升。

自己建立销售渠道还有一个好处,就是不怕经销商或者代理商反水。

乐哈哈之前也是靠着经销商快速扩张,但去年就开始逐步建立自己的销售渠道,因为总有经销商不听话,还想用销售渠道反过来威胁你。

未来像是格力这样的家电行业老大,也同样被经销商弄的苦不堪言,经销商不断的要厂家降低出厂价,以此来提升他们的利润,否则就跳到竞争对手那边去,格力不得不壮士断腕,当季销售额大幅下滑,差点行业龙头地位不保。

就算是有合同束缚,但一些人为了利益也未必在乎,而且一旦真的发生经销商反水,对壮酒伤害会非常大,把那些人送进去也弥补不了损失。

沈天明想了想:“你这么说,好像把那些办事处恢复了也行,虽然支出要增加一些,但扩张能更快。”

“可为什么一定要先扩张农村市场,市区有供销社这么好的销售渠道难道不用?”

沈青反问道:“爸,你批发给供销社价格多少,直接卖给那些零售商价格是多少,我们卖去农村市场,完全可以将那些办事处的支出赚回来。”

“再说了,市酒厂那么多销售人员,都去跑那些省办事处,是不是还得有不少闲着?”

“你直接调岗,让他们去生产一线,这样多少会被诟病,但让他们去跑销售,他们不愿意可就没人能指责你了。”

“而且真要好好干,他们保证能赚的比现在更多。”

这些酒厂销售有工资,那么提成就要降低,还得设立一个最低销量,超过才能拿提成。

总不能说这些经验丰富的销售,连赵东至他们那些十八岁不到的孩子都比不上吧?

谁要是敢厚着脸皮承认这个,那就直接开除,杀鸡儆猴。

受不了主动辞职,一样能帮壮酒公司节省工资支出。

“农村市场宣传成本低,市场潜力大,还不会吸引那些同行注意,尽可能的避免竞争对手出现。”

“农村市场卖得好,未来我们产能继续提升,在城里铺货也更容易。那些零售商会认为农村人都愿意花钱买,城里人还能不愿意?”

“等到产能再次增加,我们才大规模进军城镇市场,那时候我们就得用一些比较花钱的广告策略了。”

“尽快打响产品知名度,提升品牌价值,才能保证在这块市场处于垄断地位,未来更容易成为行业龙头。”

沈天明低着头沉思,这是要走农村包围城市的销售路线?

好像可以试试。

而且也不太可能失败,明年建新的分厂之后,再开拓城市市场也来得及。

“行,那就按你说的,我们在全国开始农村包围城市的销售策略。”

“你军训也要结束了,回去好好读书,我回来了,公司就不需要你天天盯着,有事儿我再找你。”

“今年年底,我会让全国大部分的农村地区,都刷满我们壮酒的涂墙广告!”

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